M&Aではどのように買手企業を探しているのですか？

 

買手企業を探す方法は３つ

 

会社や事業を売却したいと経営者から依頼を受けた後、M&Aアドバイザーは買手企業に対して、「こんな売却案件がありますがどうですか？」と買手候補の企業へアプローチをします。

 

 

具体的に買手企業は３つの方法で見つけます。

 

 

 

1.既存取引先から探す

 

まずはこの方法で買手企業を紹介しているM&A仲介会社やM&Aアドバイザリー会社は多いです。

 

 

既に取引がある先（M&Aで会社や事業の買収経験がある先）は、どのような売却先であれば投資を検討するか、投資判断の基準などM&Aアドバイザーが理解しているので、買手候補を探す上では非常に効率の良い探し方であり、成約の可能性も高いです。

 

 

また、買手企業として今までに【M&Aの経験がある】か【M&Aの経験がない】かという差は、投資判断（売手の企業を買収する判断）をする際に大きな影響を及ぼします。

 

 

経験がある経営者は、M&Aに対する理解があり、投資判断も早い傾向があります。

 

 

一方、はじめてM&Aを経験する経営者はリスクに目が行きがちで、投資判断が遅くなる傾向があります。

 

 

そういった意味でも既存取引先から買手候補企業を探す方が、M&A仲介会社やアドバイザリー会社としても効率がいいのです。

 

 

2.不特定の買手候補企業をリスト化して探す

 

既存取引先で買手候補企業が見つからない場合は、不特定の買手候補企業をリスト化しアプローチをしていきます。

 

 

まずはM&A仲介会社やアドバイザリー会社が買収の可能性がありそうな中小企業のロングリストを作成し、売手企業の経営者の意見を反映させたショートリストを作成します。

 

 

※ロングリストとは

 

ロングリストとは、帝国データバンクや東京商工リサーチなど、企業かデータベースから【地域】【業種】【売上規模】などで買手候補となりそうな企業を50社程度リストアップして作成された買手候補先のリストです。

 

これはM&A仲介会社やアドバイザリー会社が、売手企業の経営者からヒアリングした内容をもとに独自に作成したものです。

 

 

※ショートリストとは

 

ショートリストとは、M&A仲介会社やアドバイザリー会社が作成したロングリストを、売手企業の経営者にチェックしてもらい10～15社程度に絞ったリストをショートリストと言います。

 

 

3.買手候補を知っている先から紹介してもらう

 

不特定の買手候補企業のリストアップと同様に、既存取引先以外から買手候補企業を探す方法として、同業のM&A仲介会社やアドバイザリー会社から買手企業を紹介してもらう方法もあります。

 

 

この方法で買手候補を紹介してもらう場合の注意点としては、不特定多数の企業へ買手候補先の紹介を依頼した場合、会社や事業を売却したいという情報が外部に漏れてしまう可能性もあります。

 

 

よって同業からの紹介を希望する場合は、その点に十分に注意をして行いましょう。

 

 

また、M&A仲介会社やアドバイザリー会社に対しては、そういった同業への紹介依頼の場合は、事前に売手企業側の了解のもと行ってもらう様に話をしておいた方がよいでしょう。

 

 

買手企業を探す具体的なアプローチ方法について

 

ここで具体的なアプローチ方法についてご紹介させて頂きます。

 

 

会社や事業を売却しようと考える中小企業が仲介会社A社へ売却の依頼をしたとしましょう。

 

 

依頼を行った後に今後の進め方について仲介会社A社と協議をする際の参考例をお伝えします。

 

 

＞＞会社売却を依頼する会社との面談で確認すべきこととは？

 

 

＜具体的なスケジュールの参考例＞

依頼をした最初に1ヵ月は依頼先企業の既存取引先を中心にアプローチを依頼する。

 

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それで買手候補先が見つからない場合は、リストからのアプローチを2カ月目から依頼。

 

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リストの進捗状況を確認して依頼して3ヵ月に入っても、その間に買手候補が見つからない場合は、同業への紹介も含めて買手候補企業を探す。

 

 

仮に6か月が経過しても買手候補が見つからない場合は、売却を依頼したA社から他の企業へ変更することをお勧めします。

 

恐らく6か月が経過しても買手が見つからない場合は、その依頼先企業で買手候補企業が見つかる可能性は極めて低いからです。

また、併せて現在の条件面、会社の状況などを再度見直すことも必要になります。

 

 

まとめ

 

買手候補先企業を見つける方法は以下の3つです。

 

1．既存取引先から探す

2．不特定の買手候補企業をリスト化して探す

3．買手候補を知っている先から紹介してもらう

 

 

会社や事業の売却を依頼する企業と事前に案件の進め方について打合せをしておきましょう。

 

 

中には既存取引先がNGであった場合に、他の買手候補を積極的に探そうとしない企業もあります。

 

 

そういった事がないように、売手側の経営者としては、しっかりと買手候補先を見つける手順なども、事前に打合せしておく必要があります。

 

 

最後に当社の買手企業の特徴と案件の進め方についてのご案内です。

 

＞＞当社がご紹介する買手企業の特徴について