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[ 会社売却を成功に導くステップ ]

会社の引継ぎを成功させるためには正しいステップがあります。

これを知らずして会社の売却は行わないでください。

「会社売却の成功」とは
金銭的な満足だけでなく、心も満たされることです。

ただ、会社を売却するだけでなく、売却後に「これは成功だった」と感じるためには準備とその場その場での最良の選択が欠かせません。

会社の売却にあたり、大きく分けて抑えるべきポイントが3つあります。

● 会社売却前の準備

● M&Aを依頼する企業の選択

● 売却交渉時における選択の優先順位

このポイントを知って会社の売却を行うのか、知らないで行うのかで、売却後の満足度は大きく違うものになってしまいます。

ご依頼される経営者によって優先すべき条件はそれぞれ違ってきます。

金銭的な欲求を満たしたい方もいれば、精神的な欲求(安心・満足)を満たしたい方もいます。

要は、その優先する目的によって準備する事項や選択も違ってきます。

もちろん100%の条件を満たすことは不可能かもしれません。
しかし、望まれるご希望に可能な限り近づける、最低限の条件を満たすことは可能です。

「今回の譲渡は成功した」
と心から思えるような結果とするために必要なポイントをそれぞれ詳しく見ていきましょう。

会社売却の準備

売却前の準備が譲渡価格に大きな影響を与えます。
準備なくして満足した結果はありません。

何事もそうですが、「準備をしているか、していないか」で結果は大きく変わるものです。
もちろん結果の中には偶然ということもあるでしょう。

言い換えれば、
準備をしているかしていないかで成功する確率は大きく変わります。

会社の売却(M&A)において100%成功する(満足する)ということをお約束することは非常に難しいです。

しかし、しっかりと準備を行い、一つ一つ課題をクリアすることで、結果に対する満足度は全く違います。

現在、会社の売却を検討されている経営者にお聞きしたいのは会社を売却する準備はできていますか? ということです。

ここで言う準備とは、決して会社の状況だけを指している訳ではありません。
会社を売却するためには、大きく2つの準備が必要です。

[1] 買手から評価されるための準備

[2] 社長自身の準備

[ 1 ]
買手から評価されるための準備

買手から評価されるための準備はできていますか?

具体的に会社を売却する際に買手企業は何を評価するのでしょうか?
それは事業性と財務内容、会社の組織体制です

社長はどれだけ自社のことを理解していますか?

● 会社の強みや特徴は把握されていますか?

● 従業員や幹部社員のことはしっかりと理解していますか?

● 財務体質についてどの程度理解していますか?

買手企業はあなたの商品や技術に興味を持つかもしれません。

もしくは大手企業との直接取引ができる取引先かもしれません。

それぞれの企業にそれぞれの特徴(資産)がきっとあるはずです。

まずは、自社がどういった会社なのか、
何をお客様や取引先から評価されているのかをしっかりと整理してみてください。

それを認識しているのと認識していないのでは、買手企業からの評価もきっと変わってきます。

また、近年は人材不足の世の中です。
買手企業は従業員についても企業を評価する中で重要度を上げてきています。

買手企業も御社と同じように人材不足です。
買収した後の会社を任せられる人材が不足しています。

今、社長が会社にいなくても会社は運営できる状況ですか?

売却した後に社長が抜けても今の会社の運営に問題はありませんか?

会社自体には興味があるが、自社(買手企業)から派遣する人材がいないので買収を断念するケースは非常に多くあります。

そういったケースを回避するためにも、会社を任せられる人材を育てておくというのも売却の確立を上げる重要な要素です。

[ 2 ]
社長自身の準備

会社を売却する準備も重要ですが、
それと並行して社長自身の準備も非常に重要です。

本当に会社の売却でいいでしょうか?

何か不安はありませんか?
会社を売却した後、会社や従業員、ご自身がどの様になるのか知っていますか?

この辺りの社長自身の気持ちの準備が伴わないまま会社の売却を進めても満足のいく会社の売却は難しいです。

まずは、社長の考えを整理した後に最善の選択を行ってください。
その選択が会社の売却ということであれば、

□ なぜ会社を売却しようと考えているのか?

□ 会社を売却した後にご自身はどうしたいのか?

□ 会社を売却する際、どうしても譲れない条件

この3つについて明確にお答えできる準備をしておいてください。

社長自身の気持ちの整理ができ、明確なゴールが見えていれば、実際に会社の売却交渉を進めていく上での迷いがなくなります。

つまり、自分自身の選択する基準を事前に準備しておきましょう。

まずは売却交渉を進める前に
「自社を理解すること」
「ご自身の気持ち、考えを整理すること」

から始めてください。

それが会社売却で成功するための第一歩です。

M&Aを依頼する企業の選択

会社の売却を成功させる上で、依頼する企業の選択は非常に重要です。

当然、依頼する企業によって自社に合っている企業と会社の売却を進めた方が成功する確率は高くなります。

では実際にM&Aを取扱う企業はどういった企業があるのでしょうか?
また、依頼する会社によって、それぞれ特徴どのような特徴があるのでしょうか?

具体的にはどのように見極めれば良いのか

依頼する会社を選択する上で、重要なポイントは以下の2つです。

1. 自社の会社の状況を把握する

2. 依頼する会社の特徴を理解する

詳しくはアドバイザリー会社を選ぶポイントをご覧ください。

アドバイザリー会社を選ぶポイント

自社の会社の状況を把握することについては、上記で述べさせて頂いた通りです。

この準備ができていないと自社に適した会社を選ぶことさえできません。

自社の会社を理解した上で、依頼する会社の特徴も理解しましょう。

【自社の状況】と【依頼する企業の特徴】が分かれば必然的に依頼する企業は分かるはずです。

では、具体的に会社の売却を依頼する企業はどういった会社があるのでしょうか?

それは、次の2点を比べることでその企業の特徴・方針・取扱いたい会社の規模感などがわかります。

[ 1 ]
成功報酬の最低報酬額で見分けるポイントとは

 
最低報酬額
取扱い想定企業
想定譲渡代金
大手M&A仲介会社、証券会社、メガバンクなど
1,000万円以上
売上高8億円以上
2億円程度
全国対応しているM&A会社、地方銀行、税理士法人など
350~500万円程度
売上高3億円以上
5,000~1億円程度
各都市で対応しているM&A会社、税理士など
150~300万円程度
売上高~3億円程度
5,000万円以下

※あくまでも最低報酬額から導き出される取扱いを行いたいと考える企業規模と譲渡代金です。

最低報酬の額によって依頼する企業を見分けるポイントは
ズバリ金額です。

大手の上場している企業の最低報酬額は1,000万円~である企業が多いです。

これをレーマン方式で算出される場合は譲渡代金の5%なので2億円の売買代金となります。

単純に2億円の譲渡代金であれば、年商規模としては利益率にもよりますが、売上高8~10億円程度で営業利益が3,000万円程度と想定できます。

最低報酬額が500万円であれば、売上5億円程度で営業利益が1,500万円程度企業規模と想定できます。

つまり、
最低報酬の額でその企業が取扱いを行いたい、もしくは積極的に対応したい会社の規模がわかるのです。

例えば、大手で知名度もある企業(最低報酬額1,000万円)だから依頼しようとしたとしても、自社の希望する譲渡代金が1,500万円もりくは1,000万を下回る額であれば、会社の譲渡した代金は全て手数料の支払いでなくなってしまいます。

よって、依頼先を選ぶ際には最低報酬額からみる取扱いが想定企業と自身が希望している譲渡代金を比べて近しい会社への依頼を検討するのが良いでしょう。

そうすれば、譲渡代金と、それに支払う手数料のバランスは比較的良いと考えられます。

!

仮に、この支払う手数料の割合が譲渡代金の20%を超える場合は、
支払う手数料のバランスは良いとは言えません。

その点をしっかり認識したうえで依頼する会社を選ぶことをお勧めします。

[ 2 ]
会社の特徴はどこを見るべきか?

会社の特徴については表面的なことで言えばその会社のホームページから読み取ることしかできません。

情報開示という面では、社長の悩みや会社の悩みについてはしっかりと記載されていますが、自社の報酬体系などを明確に開示している企業は以外と少ないことに気づくと思います。

確認できるのであれば、
まずは、依頼を検討している会社の最低報酬額の金額を確認してみてください。

また、着手金の有無や専任専属契約の有無など依頼する側が気になる点かと思いますので、その辺りも確認しておきましょう。

その他には、

●業種に特化しているのか?

●会社として特徴はあるのか?

●情報発信がしっかり行われているのか?

など確認してみて下さい。

ちなみに、依頼する会社が会計事務所だから、税理士だから安心というのも1つあるかもしれませんね。

ただ、会計士、税理士だから買手候補と多く取引がある、M&Aが成功する確率が高いというのはまた別の話です。

その辺りを総合的に判断した上で2~3社程度、問合せをして面談もしくは電話・メールなどで話を聞いてみることをお勧めします。

仮に地方の企業で会社の売却を検討されている場合は、首都圏の会社1社、地元近隣エリアの会社1社はお話をお聞きすることをお勧めします。

やはり首都圏の方がM&Aを積極的に行っている企業の絶対数が多いです。

選択肢と言う意味では地元よりも首都圏の方が多いのが現実です。

首都圏の企業からすれば、全国展開の足掛かりとして買収を検討するかもしれませんよね。

そういった意味では、首都圏の企業のお話を聞くことは決してマイナスではありません。

ちなみに、現在はどの企業も基本的には相談は無料で対応して頂いていると思います。

まずはメールやお電話などで気軽に問合せをしてみて、気になる点などを率直に質問してみるのも良いかもしれません。

その上で、お会いした中で、担当者との相性なども当然あるかと思います。

信頼できると思った会社や担当者に依頼することがきっと良い結果に繋がると考えます。

会社の売却を決断されたのと同様に、依頼する企業の選択も慎重に決断することをお勧めします。

会社売却交渉時に抑えるべきポイント

買収を検討して頂ける候補先企業から何社も選択できる、ということは理想ではありますが、現実的ではありません。

限られた選択肢の中から、最良の買手候補先へ会社を譲渡する必要があります。

その中で最も重要になるポイントは、
会社を売却した後に

●社長はそのまま会社に残り働き続けますか?

●引継ぎが終わったら会社から離れますか?

ということです。

「これは、相手先が決めることで自分では…」と言われる経営者の方は非常に多いです。
あくまでも社長ご自身のお考えはどうですか?

残る or 辞める

基本的には買収した会社に社長を残すか残さないかの選択権があります。

しかし、希望を事前に伝えることは決して交渉を不利にするものではありませんので、明確に伝えておいた方が良いでしょう。

なぜその点が抑えるべきポイントなのか?

それは、社長が会社に残るか残らないかで売却の交渉をする際の優先順位が変わってくるからです。

社長が会社に残る場合

金銭面 < 社長の気持ち

社長が会社に継続して残る場合は、
金銭面よりも社長の想いや気持ちを重視した方が売却後に「今回は売却をして良かったな」を思える場合が多いです

もちろん金銭面を考慮するなという訳ではありません。

金銭面については、譲歩する余地が会社に残った場合の方が非常に多いです。

例えば、借入の連帯保証が外れかつ給与として毎月もらえる。
※今までのままの給与がもらえる可能性は低いです。

また、会社に残って頑張って頂ければ貢献度合いに応じた報酬や退職金を支払います、など。

売却時の要求額には届かない場合でも、その後残ることで、それに近い金額を頂くことは十分可能です。

この辺りは買手企業の中にも柔軟性を持って対応して頂ける企業もあります。

よって、金銭面を重視し過ぎるよりも、社長の想いを重視した方が結果的に良いでしょう。

では、社長の想いを重視するとはどういったことなのでしょうか?

これは買手企業と自社の企業文化の違いを認識し、お互いにやっているけるかどうか?ということです。

買手企業も買収当初は現在の売手企業の状況を維持(1年程度)し、徐々に仕事のやり方など自社(買収企業)のやり方に変えていきます。

これは当たり前のことです。

しかし、仕事のやり方の変更や物事のとらえ方の違い、担当責任者との相性など、意外とこの辺りの事が社長や従業員が不満に思い、
会社の中がギクシャクしてしまうケースが多いです。

会社を売却する際の置かれている立場にもよりますが、この企業文化の違いを見過ごして売却したばかりに
「やめとめばよかった」と思う経営者が非常に多いのも事実です。

同じように従業員も感じているはずです。

この結果というのは、お互いにとって良いことではありません。

こういった双方の企業文化の違いなどは、事前にしっかりとコミュニケーションを取っていれば、 ある程度解消される場合もあります。

しかし、進め方を誤ったり、最初の段階でボタンの掛け違いがあれば、
後から修復するのは非常に困難です。

双方が会社の買収・売却で合意する前にすべてを理解することは難しいことではありますが、可能な限り、双方の企業文化を理解することに努め、いろいろとご質問をしてみるのも良いかもしれません。

相手の会社へ訪問してみるのもいいでしょう。

その際に合わないと思えば、辞めるという判断も必要になります。
きっとその選択が後に良い結果として返ってくるはずです。

社長が会社に残らない場合

金銭面 > 社長の気持ち

社長が会社の売却後に会社に残らない場合は、社長の気持ちよりも金銭面を重視した方が良いでしょう。

とは言え、会社を売却して後は知りませんということではありません。

2社択一の選択があった場合は、会社への想い等々あるかとは思いますが、まずは、社長の金銭的な欲求を優先しても良いのではないかと考えます。

それは、創業者として、もしくは代表者として従業員には感じることのできない責務を果たしてきた中で、
会社の未来をどうするかは経営者の唯一の権利と考えるからです。

何度も言いますが、だからと言って従業員や社員がどうなってもいいという訳ではありません。

その点については、契約の交渉時に、従業員の処遇や給与の条件面、取引先との関係など、売手側から買手側へ要望を出すことができますし、
最終の契約書の中にその様な事項を盛り込むことも可能です。

表面的な保証の部分かもしれませんが、最低限現在の環境を維持させることができるような交渉は十分可能ですので、
その辺りはしっかりと対応しておきましょう。

その上で、社長の今後を踏まえた上で、少し自分自身の事を優先させてもいいのではないでしょうか?

以上の点に気をつけて会社の売却を進めていけば、きっとM&Aで会社を売却して良かったなと最終的に思える確率は格段に上がるはずです。

それぞれの企業、経営者の置かれている立場の違いにもよりますが、皆様の「本当にM&Aで会社を売却して良かったな」と言えるような選択をして頂きたいと思います。

ミツカルでは、その様な経営者様に対して他のM&Aを取扱う会社と明確な違いを作ることで悩んでいる経営者に選択しやすい環境を提供しています。

すべては経営者の悩みに本気で向き合うために…

01
成功報酬手数料の最低報酬制度の不採用

すべては経営者のご希望、ご要望に沿いたいという想いからこの報酬体系を実現しました。

当社の料金体系はこちら

02
多くの選択肢の提供

答えは1つではないはずです。
本当にその選択で良かったのか?ほかに選択肢はなかったのか?
当社ではその様な経営者の悩みに真摯におこたえします。

当社が選ばれる理由はこちら

03
当社ならではの買手企業

当社では他社では取扱いが難しい、業績不振企業や小規模の案件も積極的に取扱いさせて頂いています。
その理由は、当社の経営方針にご賛同頂いている買手企業を数多く抱えているからです。
会社の買収経験があり、決断の早い経営者とのお取引が多いことも当社の1つの強みと言えます。

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こういった理由から当社は多くのお客様から支持されているのです。

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ご相談は無料です。お気軽にお声かけください。

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