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会社売却の検討段階

会社売却しやすくするための具体的な準備とは?

 

回答
以下の7点の準備が重要です。
①ビジネスモデル
②企業としての強みの明確化
③取引先の売上構成
④人材構成のバランス
⑤企業の組織化
⑥管理体制の構築
⑦経営課題の明確化

 

会社売却しやすい会社の条件とは

 

会社売却をする際に、【売却しやすい企業】【売却しにくい企業】というのはあります。

 

 

会社を評価する場合に【定性評価】【定量評価】という2つの評価方法があります。

 

 

今回は【定量評価】、つまり財務面(【赤字/黒字/借入過多】)ではなく、

企業としての【定性評価】事業面、組織面、人材面に焦点を当てていきます。

 

 

【定量評価】(財務面)に関しては、重要度はもちろん高いですが、

準備を行うことで直ぐに変更可能というものではありません。

 

 

そういった意味で、今からでも準備可能な【定性評価】が上がる方法について記載させて頂きます。

 

 

それでは、【売却しやすい企業の特徴】【売却しにくい企業の特徴】についてそれぞれ見ていきましょう。

 

 会社売却しやすい企業の特徴 会社売却しにくい企業の特徴

・ビジネスモデルが【ストック型】である

・企業としての強みが明確である

・取引先が複数ある

・人材の年齢バランスが良い

・企業として組織化されている

・管理体制が整っている

 

・ビジネスモデルが【フロー型】である

・一部の人材、商品に依存している

・取引先が数社に依存している

・人材の高齢化

・オーナー(経営者)がいないと会社が機能しない

(社長の影響力が大きすぎる)

・管理体制が整っていない。

 

 

では、会社売却しにくい企業というのは、売却の可能性は低いのでしょうか?

そういったことはありません。

 

 

現時点で売却しにくい企業だとしてもしっかり準備することで、

売却しやすい企業(=売却先から評価される企業)になることは十分に可能です。

 

 

会社売却しやすい企業になるために必要な準備とは

 

ビジネスモデルについて

 

 

ビジネスモデル(収益構造)は、企業を評価する上で、重要な要素です。

 

 

ビジネスモデルには【ストック型】【フロー型】があり、

一般的にはストック型のビジネスモデルが評価されます。

 

 

具体的なストック型のビジネスモデルとは、会員制のビジネスモデルやリピート率の高いビジネスなどがそれにあたります。

 

 

この様なビジネスモデルの特徴は売上と顧客数の増加が比例していることです。

 

 

つまり顧客が増えれば安定した売上額が比例的に伸びていくということです。

 

 

現時点では、商材を販売して終わっているビジネスモデルとメンテナンスや継続性を持たせる工夫をすることで、企業としての売上は安定します。

 

 

売上の安定性は売却先からすれば投資リスクを減らすことに繋がりますので、売却先からは評価されるビジネスモデルです。

 

 

  売却先から評価されるビジネスモデルについて詳しく知りたい方は下記をご確認ください

 

>>M&Aで売却しやすい会社や事業モデルとは?

 

 

企業としての強みについて

 

よく企業の強みは何ですか?

とご質問を受けることがあると思います。

 

 

なかなか自信を持って

「これが当社の強みです」

と言える経営者も少ないのが現状です。

 

 

「まぁ…」

「しいて言えば…」

という声をよく聞きます。

 

 

ここで言う企業としての強みとは

例えば、ある分野、この地域では、当社が一番だと自社の顧客にアピールできるものです。

 

 

経営者の方にお話ししていることは

「売上がある=取引先や顧客が御社を選んで購入してくれている」ということです。

 

 

仮に現時点で明確に自社の強みを言えない場合は、

お客様や取引先に聞いてみることも1つの方法です。

 

 

「なぜ当社と取引して頂けているのですか?」

「なぜ当社の商品を購入しているのですか?」

その答えがきっと御社の「強み」です。

 

 

この強みを明確に売却先へアピールできるか、アピールできないかで売却先からの評価は違ったものになります

 

 

今明確に言えないのであれば、取引先やお客様に聞いてみてください。

 

 

取引先について

 

取引先については、一般的に1社~3社の取引先との売上シェアが80%以上あると企業の評価としては下がる可能性があります。

 

 

理由としては、そのうちどこかの取引先との契約が切れた場合のリスクがあまりに高いからです。

 

 

まれに売却を検討している企業が特殊な1社と取引をしているということで売却先から評価されることもありますが、それは稀なケースです。

 

 

よって現時点で数社の取引先に依存している売上構成であれば、他の企業との取引拡大検討することをお勧めします。

 

 

1社に対する売上構成も25~30%以下に抑える方向で売上構成を検討してみてください。

 

 

人材について

 

人材については、企業内の年齢構成、バランスは売却先も見ています。

理想はバランスよく配置されていることです。

 

 

極端に従業員の年齢50歳以上が多いというのは、売却先側からすれば、企業統合後のことも考えるとリスクとして見なす場合もあります。

 

 

逆に若い従業員ばかりの場合は離職のリスクもあるので、やはりバランスが重要です。

 

 

また、勤続年数というのも売却先は評価をします。

 

 

従業員の勤続年数に関しては、長い方が一般的には評価されます。

それだけ従業員にとって職場環境が良いと見られるからです。

 

 

人材の問題に関しては、会社売却をする、しないを問わず、企業として取り組むべき課題です。

 

 

企業の組織について

 

企業の組織とは、業務フローや役割分担が各部門で明確になっているかという点です。

 

 

中小企業の場合、全てオーナー社長(経営者)が全ての業務の決裁権限を持ち、経営者がいないと会社の運営自体難しいという場合があります。

 

 

これでは、経営者が万が一売却後に退職した場合など売却先からすればリスクが非常に高いです。

 

 

理想の企業組織としては、経営者がいなくても企業として運営が可能である状況です。

 

 

全てが経営者に依存している企業の特徴としては、責任権限を部下に移譲しない点です。

 

 

よって、準備としては、経営者の業務内容の整理から着手しましょう。

必ず経営者が行わなければならない業務とそうでない業務を仕訳します。

 

 

経営者が必ず行わなければならない業務以外は他の従業員へ移しましょう。

 

 

最初は心配やストレス、多くの問題が起こるかもしれませんが、次第にその問題やストレスも解消されていきます。

 

 

結果として、経営者が今まで行っていた業務時間が減り、より経営者としての営業活動や企業のブランドイメージ構築の活動などを行うことが可能になります。

 

 

そうすることで企業の価値も自然と上がっていくことになります。

 

 

この会社の組織化(経営者の業務の分配)は、売却先からの評価を高めるだけでなく、企業評価自体を高める効果もありますので、是非取り組んでください。

 

 

管理体制について

 

管理ができている企業と管理ができていない企業では売却先から見られるイメージは大きく異なります。

 

 

そもそも管理体制とは、財務的な管理体制と人材の管理体制とに分けることができます。

 

 

財務的な管理体制は会社や事業を売却する前の評価に影響し、

人材の管理体制は会社や事業を売却した後の評価に影響します。

 

 

■ 財務的な管理体制

 

財務面での管理体制評価は、決算書や提出される資料の信ぴょう性に影響を与えます。

 

 

きっちりと管理できていれば、売手側から提出される資料の信ぴょう性も高まります。

今後の事業計画などの数値根拠も達成の可能性を含め前向きにとらえてもらえるでしょう。

 

 

つまり、この企業の提出する資料は管理面がしっかりしているため、信頼できると判断されるのです。

 

 

一方、財務面での管理体制が構築できていない企業は、提出される資料などの信ぴょう性が低いと売却先から思われる可能性があります。

 

 

例えば、直近の試算表を依頼されたが、3カ月前のもの提出できないような状況や、取引先の管理や建設業であれば工事台帳などがしっかりと管理できていないなど。

 

 

そういった面は売却先からすればマイナスの評価となりますので、売却前から管理体制の構築をしておくことをお勧めします。

 

 

そもそも経営を行う上で、過去の振り返りを行う際に試算表は必要です。

売却する、しないに関わらず、経営を行う上で、最低翌月15日までには試算表が完成する管理体制の構築されることをお勧めします。

 

 

 

人材の管理体制

 

人材の管理体制は会社売却後の評価に影響します。

 

 

人材の管理とは、経営者以外で人材の管理(指揮命令)ができる体制かどうかという面を売却先は評価します。

 

 

これは、近年の人材不足の影響もあります。

買手企業はM&Aで事業や会社を買収したとしても、任せる人間が社内にいない(十分ではない)場合があります。

 

 

今回は買収したいんだが、任せる人間がいないため買収を断念したケースや、遠方であったため管理者を派遣することができず(買収した会社に任せれる人間がいなかった)に買収を断念したケースもあります。

 

 

つまり、売却先も人材不足なので、買収先に管理を任せられる人材がいることは、会社や事業を買収する上で非常に重要な要素となっています。

 

 

そういった意味では、前述した【企業の組織化】と【人材の管理体制】の2つは売却先にとっても、買収後の企業運営に大きな影響があるため構築できていれば評価は高くなります。

 

 

明確な経営課題

 

一般的にはあまり言われていませんが、経営課題が明確な方が売却の可能性は上がります

 

 

それは何故でしょうか?

 

 

キーワードは【シナジー効果】です。

 

 

買手企業が売手企業を評価する場合、現在の価値+今後の買収プレミアム(買収後のシナジー効果)を加味した金額で譲渡代金を算出します。

 

 

その意味で、現在の企業の経営課題とその改善方法を、相手方に正確に伝えられるか伝えられないかで、買収プレミアムの金額は大きく変わってきます。

 

 

売却先にシナジー効果を発揮してもらう(買収後の事業イメージを膨らませてもらう)ためにも

 

・自社の置かれている市場分析

・経営課題

・売上/利益向上への施策

 

この辺りはしっかりと把握した上で、売却先との面談に臨むことをお勧めします。

この経営課題が売却前に明確になっていることで、売却先へのアプローチも変わってきます。

 

 

経営課題解決のリソースを持っている売却先へアプローチすることで、譲渡価格が高まる可能性があるのです。

 

 

まとめ

 

会社売却をしやすくするために下記の項目についてしっかりと準備をしておきましょう。

 

①ビジネスモデル

②企業としての強みの明確化

③取引先の売上構成

④人材構成のバランス

⑤企業の組織化

⑥管理体制の構築

 

 

すべての項目を買手企業が譲渡価格を算定するために注意深く見ています。

この項目については、会社売却の前に自ら分析や調査を行ったり、できていなければ改善を行ったりしましょう。

 

 

仮に現時点では売却先が見つからない状況だとしても、上記の点を改善していくことでその可能性は必ず上がります。

 

 

また、すぐに会社売却を検討していない企業にとっても、上記の内容をしっかりと行うことで企業経営は必ず改善し、先々の選択肢はきっと広がるはずです。

 

 

是非、今のうちから準備や改善に取り組んで頂ければと思います。

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