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M&A全般

M&Aを依頼する会社を選ぶ4つのポイントとは?

 

 

回答
ポイントは4つあります。
・ 取り扱う案件規模
・ エリア
・ M&A以外の選択肢を提供できるか
・ 担当者との相性
です。

 

 

アドバイザーを選ぶ4つのポイントの解説

 

 

それではM&Aを依頼する会社を選ぶ4つのポイントについてそれぞれ見ていきましょう。

 

 

取扱い案件規模

 

 

依頼する企業が得意にしている案件と自社の会社でミスマッチがあると

会社や事業の売却が思うように進まない場合があります。

 

 

M&Aを取扱っている会社は、

 

①業種に特化している

②規模(売上規模)に特化しているのか

 

で大きく分けることができます。

 

※海外でのM&A(クロスボーダー)を取扱っているというのは除外させて頂きます。

 

 

①業種に特化している

 

 

業種特化型でいえば、医療関連、飲食関連、宿泊業(ホテルなど)などがあります。

 

 

上記の業種であれば、それを専門に行っている会社の方が成約率は高まります。

 

 

理由は業種に特化しているので、その業種/業態を理解していることや

多くの優良な買手を知っているという点が上げられます。

 

 

②規模に特化している

 

 

規模に特化していることを判断するには、会社や事業の売却が成約した際の

手数料体系を確認すれば、大よその取り扱い規模が分かります。

 

 

<最低報酬額が1,000万以上の場合>

 

この額の最低報酬額を設定している場合は、譲渡代金が2億円程度の企業です。

 

 

仮に売上規模でいえば、10億円程度です。

 

 

あくまでも最低報酬なので、実態としては

売上規模15億以上の営業利益5,000万以上の会社を想定して頂ければと思います。

 

 

いわゆる上場しているM&A仲介会社や第一地銀の銀行、証券会社などです。

 

 

<最低報酬額が350~500万の場合>

 

売上規模で言えば、1億~5億程度の会社を多く扱っています。

 

 

営業利益が1000万未満の会社が多いです。

 

 

いわゆる中小企業のM&Aを取扱っているという企業の多くは

この規模の会社の取り扱いをメインに行っています。

 

 

一方、中業企業のM&Aを取扱っている企業は世の中に多くありますので、

後ほど書かせて頂きます【M&A以外の選択肢を提供できるか】 【担当者との相性】 【エリア】などを

加味して選ぶことをお勧めします。

 

 

<最低報酬額が150万の場合>

 

売上規模で言えば3,000万~2億程度の会社を多く取り扱っています。

 

 

営業利益は500万の会社が多いです。

 

 

この規模の会社を取扱っているのは、ネットでのM&A仲介を行っている企業、

各都道府県で運営している事業承継支援センター、地元の税理士、M&A専門会社などです。

 

 

M&A以外の選択肢を提供できるか

 

 

ここからは、取扱い案件の規模が同じようなM&A仲介会社の中で

更にどの会社に依頼をしたら良いかを選別するポイントです。

 

 

経営者の方は、会社や事業の売却を検討した段階で、

M&Aを取扱っている会社のセミナーに参加したり、問合せをしたりします。

 

 

しかし、あくまでも経営者の方が、会社や事業の売却を検討しているだけであり、

その選択が必らずしも正しい選択かどうかは別の話です。

 

 

よくある話ですが、会社の業績が厳しいことを税理士に相談したところ、

知り合いの弁護士を紹介されて、会社を潰してしまった(破産をした)ということが良くあります。

 

 

本当にその選択で良かったのか?

会社や事業の売却をすれば、会社は潰さなくてもよかったのではないか?

 

 

そういった事例をよく目にします。

 

 

これと同じように、M&Aを取扱っている会社へ相談に行けば、

当たり前のように、M&Aでの会社や事業の売却を提案されます。

 

それが、ベストな選択ではなかったとしても。

 

 

どこに相談に行くかで、あなたの会社の未来は大きく変わります。

 

 

まずは、複数の選択肢を提供して頂ける企業への相談をお勧めします。

 

 

もしくは、M&Aを取扱っている会社の中でも2~3社程面談をした上で、

多くの選択肢を提供して頂ける会社へ依頼することが、良い結果を生むでしょう。

 

 

担当者との相性

 

 

担当者との相性も会社や事業の売却で成功するための重要な要素です。

 

 

ここでは相性と書きましたが、厳密に言えば、実績を多く積んだ担当者との相性です。

 

 

なぜ、実績を多く積んだということが重要かと言えば、M&Aは特にそうなのですが、

実績があるかないかで実務能力(案件遂行能力)が全く違います。

 

 

会社や事業の売却の実務自体は、売りたい会社と買いたい会社をマッチングして、

事業譲渡契約書もしくは株式譲渡契約書に調印をすれば完了です。

 

 

その中に売手/買手のリスクを避けるための契約内容の調整、

双方の細かな調整業務など、経験しないと分からないポイントが多くあるのが実状です。

 

 

これを知っていると知らないとでは、

会社の譲渡が完了した後に多くの問題が発生してしまうのです。

 

 

経験=失敗の数ではありませんが、多くの問題を処理してきたかどうかで、

担当者の案件遂行能力は大きく変わりますので、その辺りはしっかりと確認することをお勧めします。

 

 

仮に、会社で多くの経験があったとしても、担当も同じような経験をしているかどうかは別の話です。

 

 

その上で、担当者との相性(しっかりと意思疎通ができるかどうか)が重要です。

 

 

基本的に売手の経営者と買手の経営者が直接交渉することはM&Aではありません。

アドバイザーを通して相手方と交渉します。

 

 

その際に、売手側経営者の意思や想いをしっかりと相手方にお伝えしないと

最終的な条件交渉で満足のいく交渉結果を得られない場合もあります。

 

 

それ位、担当者との意思疎通は重要です。

 

 

買手側の企業は買った後のことも考え、条件交渉をしてきます。

 

 

その中で、売手側の意向をしっかりと説明し、交渉するのがアドバイザーの仕事なのです。

 

 

つまり、アドバイザー(担当者)の経験と意思疎通が、交渉に与える影響は非常に大きいのです。

 

 

エリア

 

これは、関東圏であればあまり問題はないかもしれませんが、地方の場合は、

どのエリアのアドバイザー(活動エリアが近いかどうか)に依頼するかで結果は大きく違います。

 

 

買手側企業は圧倒的に東京(関東圏)の企業が多いです。

 

 

もちろん地方にいないという訳ではなく、選択できる企業が圧倒的に多いという意味です。

 

 

では、地方でも東京の企業にお願いすればいいのかと言えば、全てがそうだとは言い切れません。

 

 

地方の経済圏や何かあった時にすぐに対応できるという意味では、

会社の近くのアドバイザーにお願いするのも1つの方法です。

 

 

そういった意味でも、地元と大都市(東京・大阪・名古屋・福岡)の近い大都市のアドバイザーと

最低2社は話を聞いて自社の状況にあった会社を選択することをお勧めします。

 

 

まとめ

 

上記で解説させて頂いた通り、アドバイザーが案件の成約に与える営業が非常に大きいです。

 

 

自社の状況に適した会社を選び、その中で担当者との相性(コミュニケーション)を

確認した上で依頼をすることが重要です。

 

 

以下、アドバイザーを選ぶ手順を纏めておきます。

 

①自社の譲渡希望代金を出す。

※あくまでも希望で良いです。(注:1)

 

②希望譲渡代金からどの規模の会社へ依頼するか決める。

【取扱い案件規模】を確認

その他、アドバイザー会社のホームページを確認し、方針など共感を得られる会社を選びます。

 

③【取扱い案件規模】から【エリア】別に関東圏、地元など2から3社程選定

 

④担当者と面談を行い相性がいい担当者を選ぶ

※面談時には具体的な買手候補がいるかどうかも確認しましょう。

 

⑤具体的に依頼する。

 

以上です。

 

 

仮に自社がどのアドバイザーが適しているか判定したい方は

下記の【アドバイザーを選ぶポイント】から簡単に判定できます。

 

 

 

注1

※1 簡易的企業価値算定方法

あくまでも財務内容を基準とした一般論です。

 

 

本来はこの価格に【事業性】【業種】【許認可】【取引先】【人材】など

総合的に判断を行い企業価値を算定します。

 

純資産+(営業利益+減価償却費)×3~5年

 

純資産の出し方ですが、厳しく見るのであれば、

【現預金+回収可能な売掛金+土地】ー【支払債務(買掛金他)+金融債務】

で算出してみてください。

 

 

実際は固定資産などもありますが、現実的に見れば、あくまでも薄価であり、

実態の価値とかけ離れている場合もありますので、上記算出方法で計算されると

より現実的(厳しく見積もった)数値となります。

 

 

もちろん、業種(運送業や製造業等)によって、機械や車の価値がありますが、

今回は細かい点を省かせて頂きますので、その点ご了承ください。

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