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M&A全般

M&Aアドバイザーを選ぶポイントとは?

M&Aアドバイザーを選ぶポイントは、
・ どのよぷな規模の会社を取り扱っているか
・  M&A以外の選択肢を提供できるか
・ どのエリアまで対応できるのか
です。

 

まずは、会社のHPなどで3つのポイントを確認した上で、問合せを行いましょう。
   

 

実際に問合せしてM&Aを依頼する会社と面談する際には「5つの質問」を行い、その会社が具体的に御社にとってベストな依頼先かどうかチェックしましょう。

 


あなたの会社にとってベストなM&Aアドバイザーを選択することが、M&A成功の大事な一歩となります。
それでは具体的に見ていきましょう。

 

 

M&Aアドバイザーを選ぶ重要性


M&A仲介会社やM&Aアドバイザリー会社は、有名で実績が多い会社が良いと思い込んでいる中小企業の経営者の方は非常に多いです。

 

 

自社の状況とは関係なく、とにかく名前が有名で実績がある会社へ依頼したい、と考えるのも理解はできます。

 


一方、その選択が経営者にとって必ずしも良い結果、良い選択であったかはまた別の話です。

 


あまり知られていないかもしれませんが、M&Aを成功させる上で、どのM&Aアドバイザリー会社に売却を依頼するのかというのは非常に重要な要素です。

 


M&Aアドバイザリーの選択を間違えると、せっかく良い条件で売却できる会社や事業であっても、満足のいく結果を得ることができないことさえあります。

 


それ程、どのM&Aアドバイザーに相談し依頼するのかは、非常に重要なポイントなのです。

 

>>M&Aアドバイザーの具体的な仕事とは何でしょうか?

 

 

M&Aアドバイザーを選ぶポイントとは

 

 

それではM&Aアドバイザーを依頼する会社を選ぶ3つのポイントについてそれぞれ見ていきましょう。

 

 

1. 取扱い案件規模

 

 

依頼するM&Aアドバイザーが得意にしている案件と自社の会社でミスマッチがあると、会社や事業の売却が思うように進まない場合があります。

 

 

M&Aを取扱っている会社は、

 

① 業種に特化している

② 規模(売上規模)に特化している

 

のかで、大きく分けることができます。

 

※海外でのM&A(クロスボーダー)を取扱っているというのは除外させて頂きます。

 

 

①業種に特化している

 

業種特化型でいえば、医療関連、飲食関連、宿泊業(ホテルなど)などがあります。

 

 

上記の業種であれば、それを専門に行っている会社の方が成約率は高まります。

 

 

理由は業種に特化しているので、その業種/業態を理解していることや多くの優良な買企業手を知っている点が上げられます。

 

 

②規模に特化している

 

規模に特化していることを判断するには、会社や事業の売却が成約した際の手数料体系を確認すれば、M&Aアドバイザリー会社が取り扱う大よその企業規模がわかります。

 

 

A. 最低報酬額が1,000万以上の場合

 

この額の最低報酬額を設定している場合は、譲渡代金が2億円程度の企業です。

仮に売上規模でいえば、10億円程度です。

 

 

あくまでも最低報酬なので、実態としては、売上規模15億以上の営業利益5,000万以上の会社を想定して頂ければと思います。

 

 

いわゆる上場しているM&A仲介会社や第一地銀の銀行、証券会社などです。

 

 

B. 最低報酬額が350~500万の場合

 

売上規模で言えば、1億~5億程度の会社を多く扱っています。

営業利益が1000万未満の会社が多いです。

 

 

いわゆる中小企業のM&Aを取扱っているという企業の多くは、この規模の会社の取り扱いをメインに行っています。

 

 

C. 最低報酬額が150万の場合

 

売上規模で言えば3,000万~12億程度の会社を多く取り扱っています。

営業利益は500万の会社が多いです。

 

 

この規模の会社を取扱っているのは、ネットでのM&A仲介を行っている企業、各都道府県で運営している事業承継支援センター、地元の税理士、M&A専門会社などです。

 

 

このようにM&Aの最低報酬を確認することで、そのM&Aアドバイザリー会社がどの規模の会社の取扱いを得意としているかが把握できます。

 

 

2. M&A以外の選択肢を提供できるか

 

 

では、取扱い案件の規模が同じようなM&A仲介会社の中で更に、どの会社に依頼をしたら良いか迷われる経営者も多いはずです。

 

 

そこで、同様の会社規模を扱っているM&Aアドバイザーをされにを選別するポイントをお伝えします。

 

 

経営者の方は、会社や事業の売却を検討した段階で、M&Aを取扱っている会社のセミナーに参加したり、問合せをしたりします。

 

 

しかし、あくまでも経営者の方が、会社や事業の売却を検討しているだけであり、その選択が必ずしも正しい選択かどうかは別の話です。

 

 

よくある話ですが、会社の業績が厳しいことを税理士に相談したところ、知り合いの弁護士を紹介されて、会社を潰してしまった(破産をした)ということが良くあります。

 

 

本当にその選択で良かったのか?

会社や事業の売却をすれば、会社は潰さなくてもよかったのではないか?

 

 

そういった事例をよく目にします。

 

 

これと同じように、M&Aを取扱っている会社へ相談に行けば、当たり前のように、M&Aでの会社や事業の売却を提案されます。

 

 

それが、ベストな選択ではなかったとしても。

 

 

どこに相談に行くかで、会社の未来は大きく変わります。

まずは、M&A以外にも複数の選択肢を提供して頂けるアドバイザリー会社へ相談をお勧めします。

 

 

もしくは、M&Aを取扱っている会社の中でも2~3社程面談をした上で、多くの選択肢を提供して頂ける会社へ依頼することが、良い結果を生むはずです。

 

3. エリア

 

これは、首都圏であればあまり問題はないかもしれませんが、地方の場合は、どのエリアのM&Aアドバイザーに依頼するかでM&Aの結果は大きく違います。

 

 

買手側企業は圧倒的に東京(関東圏)の企業が多いです。

もちろん地方にいないという訳ではなく、選択できる企業が圧倒的に多いという意味です。

 

 

では、地方でも東京の企業にお願いすればいいのかと言えば、全てがそうだとは言い切れません。

 

 

地方の経済圏や何かあった時にすぐに対応できるという意味では、会社の近くのアドバイザーにお願いするのも1つの方法です。

 

 

そういった意味でも、地元と大都市(東京・大阪・名古屋・福岡)の近い大都市のアドバイザーと、最低2社は話を聞いて自社の状況にあった会社を選択することをお勧めします。

 

 

以上のことを踏まえて、まずはHPなどでM&Aアドバイザー会社を2~3社ほど選定し、問合せや電話で簡単なお話を聞いてみましょう。

 

 

M&Aを依頼する会社に確認すべき5つのこととは

 

会社の売却や事業の譲渡を検討してから、売却依頼をするM&Aアドバイザー候補を2~3社程選定した後のステップとして面談があります。

 

 

この面談の際に必ず確認しておいた方がいい事項が

 

・依頼する企業の得意な分野

・年間の実績件数

・自社の会社が売却可能性と譲渡価格の目線

・買手候補の有無

・報酬について

 

の5つです。

 

 

この5つの質問を行った上で、依頼するM&Aアドバイザーを決定することをお勧めします。

 

 

何となく会社の未来を任せてしまうのか、しっかりと熟考した上で会社の未来を任せるのか、この面談はあなたの会社の未来に大きな影響を及ぼします。

 

 

それほど、「どのM&Aアドバイザーに依頼するのか?」ということは、会社の売却や事業の譲渡に大きな影響を与えるのです。

 

5つの質問が重要な理由とは?

 

なぜ5つの質問が重要なのか?

その点についてそれぞれ個別に見ていきましょう。

 

 

1. 依頼する企業の得意な分野

 

依頼するM&Aアドバイザー会社やM&A仲介会社によって得意分野など多かれ少なかれ特徴が違います。

 

 

事業承継案件が得意な会社もあれば、業種に特化している会社もあります。

 

 

中小企業のM&Aと一括りにいっても、その企業規模は様々です。

 

 

2~3社程ご面談をする中で、M&Aアドバイザリー会社がどの分野に強みがあるのか?

 

 

その点はしっかりと確認しておきましょう。

 

 

自身の事業内容や悩みの解決方法が得意分野のM&Aアドバイザーに依頼した方が、成功の確率は確実に高まります。

 

2. 年間の実績件数と内容

 

M&Aの場合、実績件数は非常に重要です。

 

 

実績が少ない担当者に依頼をするのか、実績の多い担当者に依頼するのか、この違いで会社の売却や事業の譲渡が成功するかどうかに大きな影響を与えます。

 

 

また、成功したとしても、売却後の売主様の満足度など全く違う結果になることが多いです。

それくらいM&Aの実績(実務経験)は重要です。

 

 

実績と同じようにどのような案件を経験してきたかというのも非常に重要です。

 

 

・ 現在、自社が抱えている問題を解決した実績があるのか?

・ それを何件ぐらい経験したのか?

・ 直近での実例はどういったものがあるのか?

 

 

この様な内容は会話の中で質問してみることをお勧めします。

 

3. 自社の売却可能性と価格

 

ご面談の際に、M&Aアドバイザーの方に決算書など財務数値を開示する場合は、自社の企業価値と売却

の可能性について聞いてみてください。

 

 

また、財務数値を見せた時にどういった質問をしてくるかも、その方がどれだけ実績を積んできたか、確認する良い機会となります。

 

 

要点を捉えて、意味のある質問をしてくるM&Aアドバイザーの方は、きっと自社にとって良いM&Aアドバイザーであるはずです。

 

 

また、自社の価格の目線についても聞いておいた方が良いでしょう。仮に希望金額と算出された譲渡金額に差がある場合に、M&Aアドバイザーの会社がどういったアドバイスや対応をしてくれるのかは非常に重要です。

 

 

希望価格と算出された譲渡価格に差がある場合、M&Aの成約する確率は非常に下がってしまいます。

 

4. 買手候補の有無

 

現時点での買手候補がいるかどうかの確認も必須です。

 

 

これは、会社や事業の売却を急いでいるのであれば、ある程度実績がある買手の方がスムーズに話は進みます。

 

 

そういった意味でも自社の事業内容でのM&A実績があるか?

 

 

または買手候補はいるかについては確認が必要です。

 

 

もし、現時点で買手候補が少ない場合は、どういった形で買手候補を探してくるのか、というのも確認しておいた方がいいでしょう。

 

>>M&Aではどうやって買手企業を探しているのですか?

 

5. 報酬に関して

 

ある意味で経営者の方が一番気になる点が報酬の件かもしれません。

 

 

報酬に関しては、着手金の有無、成功報酬の額、どのタイミングで費用が発生するのかなど確認しておくことが必要です。

 

 

もちろん依頼をする上でM&Aアドバイザーの方にもいろいろと活動して頂くので、何かしらの費用が発生するという覚悟は持っておいてください。

 

 

あくまでもこれは考え方ですが、着手金が発生するM&Aアドバイザーに依頼したいが、金銭的な面で、成功報酬型のM&Aアドバイザーに仕方なく依頼しようと考える経営者の方も多くいます。

 

 

どちらにもメリット、デメリットがあるかと思いますが、

 

 

「この人もしくはこの会社に依頼したい」

 

 

と思うのであれば、たとえ費用が発生しても依頼することをお勧めします。

 

 

きっと売却後の条件、満足度など費用をお支払いした以上の結果が返ってくるはずです。

 

 

着手金をもらうということは、それだけ責任を持った仕事をしてくれる裏付けなのですから。

 

>>M&Aにおける成功報酬型とリテイナー報酬型のメリット・デメリット

 

 

最後は社長の直感とFA(アドバイザー)との相性で決める

 

2~3社と面談をしていろいろと質問した結果、すんなり

 

 

「この会社に依頼しよう」

 

 

と思えれば、その企業に依頼しましょう。

 

 

もし、それでも迷っている場合は、最後はM&Aアドバイザーとの「相性」「社長の直感」を信じましょう。

 

 

直感というのは大袈裟かもしれませんが、社長自らが決めるということが重要です。

 

 

また、M&Aアドバイザーとの相性もM&Aを成功させる上で非常に重要です。

 

 

基本的に売手と買手が直接交渉することはM&Aではありません。

M&Aアドバイザーを通して相手方と交渉しますのが基本です。

 

 

交渉の際に、売手側経営者の考えをしっかりと相手方にお伝えしないと最終的な条件交渉で、満足のいく交渉結果を得られない場合もあります。

 

 

それほど担当者と経営者の意思疎通は重要なのです。

 

 

そういった面でもM&Aアドバイザーとの相性は重要なのです。

 

 

まとめ

 

上記で解説させて頂いた通り、アドバイザーが案件の成約に与える営業が非常に大きいです。

 

 

自社の状況に適した会社を選び、その中で担当者との相性(コミュニケーション)を確認した上で依頼をすることが重要です。

 

 

以下、アドバイザーを選ぶ手順を纏めておきます。

 

①自社の譲渡希望代金を出す。

※あくまでも希望で良いです。(注:1)

 

②希望譲渡代金からどの規模の会社へ依頼するか決める。

【取扱い案件規模】を確認

その他、アドバイザー会社のホームページを確認し、方針など共感を得られる会社を選びます。

 

③【取扱い案件規模】から【エリア】別に関東圏、地元など2から3社程選定

 

④担当者と面談を行い相性がいい担当者を選ぶ

※面談時には具体的な買手候補がいるかどうかも確認しましょう。

 

⑤具体的に依頼する。

 

以上です。

 

 

仮に自社がどのアドバイザーが適しているか判定したい方は

下記の【アドバイザーを選ぶポイント】から簡単に判定できます。

 

 

 

注1

※1 簡易的企業価値算定方法

あくまでも財務内容を基準とした一般論です。

 

 

本来はこの価格に【事業性】【業種】【許認可】【取引先】【人材】など

総合的に判断を行い企業価値を算定します。

 

純資産+(営業利益+減価償却費)×3~5年

 

純資産の出し方ですが、厳しく見るのであれば、

【現預金+回収可能な売掛金+土地】ー【支払債務(買掛金他)+金融債務】

で算出してみてください。

 

 

実際は固定資産などもありますが、現実的に見れば、あくまでも薄価であり、

実態の価値とかけ離れている場合もありますので、上記算出方法で計算されると

より現実的(厳しく見積もった)数値となります。

 

 

もちろん、業種(運送業や製造業等)によって、機械や車の価値がありますが、

今回は細かい点を省かせて頂きますので、その点ご了承ください。


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