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会社売却の検討段階

M&Aにおけるアドバイザーと仲介の違いとは?

 

M&AアドバイザーとM&A仲介サービスの決定的な違いは業務の目的の違いです。

 

 

M&Aアドバイザリー業務は、依頼主の立場にたってリスクを回避し相手方が望むM&Aの実行が目的です。

 

 

一方、M&A仲介サービスはあくまでもマッチングをしてからの案件成約が目的であり、売手側、買手側、双方の妥協点を見つけることが仕事と言えます。

 

 

この立場の違いがM&Aアドバイザー会社とM&A仲介サービス会社との決定的な違いです。

 

 

今回は具体的な業務内容から報酬体系までM&AアドバイザーとM&A仲介サービスの違いについて解説させて頂きます。

 

中小企業のM&Aの現状

 

ひと昔前のM&Aと言えば敵対的買収や大手企業がライバル企業などを傘下に収めるなど、あまりよいイメージを持てない方も少なくありません。

 

 

ですが、最近では知名度の高い企業同士のM&Aだけでなく、中小零細企業が別の中小企業や大手企業とM&Aを行ったり、新たに事業を始めたい人や事業の創生を希望する中小企業などとの間でM&Aを行ったりするケースが増えてきました。

 

 

中小企業においては経営者の高齢化と後継者不在の問題を抱えるケースが増えてきている現状があります。

 

 

伝統的な技術やほかにはない商品を閉ざしたくない、技術や商品を必要とする取引先や顧客のためにも事業を継続したい、従業員のためにも会社を廃業したくないというニーズが少なくありません。

 

 

そうした問題を解決し、ニーズに応える手段がM&Aとなっています。

 

 

中小企業においてはM&Aに関する知識も乏しく、自らの力だけでは買収してくれる企業や事業を譲り受けてくれる企業を探し出すのは困難です。

 

 

そこで、M&Aアドバイザーに相談をして、どのようにM&Aを進めていくべきかを相談したり、自社の企業価値がどのくらいあるのかを診断してもらったりします。

 

 

一方で、企業買収をしたい企業はこうしたニーズを持つ企業をスムーズに見つけ出すために、M&A仲介サービス業者を利用するケースが増えているのです。

 

M&Aを検討する場合の相談相手

 

M&Aで企業買収をしたい、または事業がうまくいかなくなったり、事業承継の問題で後継者がいなかったりするなど、今後の企業継続を希望してM&Aをしてくれる譲受先を探しているという場合、既存の人脈だけで、希望する条件に合う相手先が見つけれる可能性は低いです。

 

 

数ある企業の中からお互いのニーズや条件にマッチする相手先を見つけるには、専門性が高く、全国規模やグローバルなネットワークからマッチングや紹介ができる専門家に相談するのが安心です。

 

 

企業買収をする側、される側それぞれの依頼者のニーズを丁寧にヒアリングして、現状分析や今後の事業展開を見据えてコンサルティングを行い、条件に合う相手先の紹介やマッチングを行い、M&Aの成約までサポートしてくれるM&A専門サービスの活用がおすすめです。

 

>>M&Aアドバイザーの具体的な仕事と求められる能力とは?

 

M&Aアドバイザーと仲介の違い

 

M&Aのマッチングや成約をサポートしてくれるサービスとして、M&Aアドバイザーと仲介サービスが代表的です。

 

 

1. M&Aアドバイザーの業務とは

 

&Aアドバイザー業務(FA業務)とは、基本的に売手側、買手側、どちらか一方のアドバイザーとして立ち、売手側なら買手側の企業やアドバイザーと、買手側なら売手側の企業やアドバイザーと依頼者側の立場に立って交渉する業務です。

 

 

主に経営コンサルタントや弁護士、公認会計士などの専門家が行っており、M&Aのマッチングkら成約までサポートしてくれます。

買手企業側であれば、経営戦略を含めてアドバイスをくれるアドバイザリー会社もあります。

 

 

また、既にM&Aをしたい企業が見つかっている場合や受け入れ先の候補がある場合に選定に間違いがないかのセカンドオピニオンの役割を果たしてくれたり、トラブルなくM&Aを進めていくにはどうすればいいかの相談や対策の提案を受けることもでき、実行支援もしています。

 

 

2. M&A仲介サービス

 

M&A仲介サービス業者はM&Aの相談にも対応していますが、メインは希望や条件にマッチする相手を探し出して紹介することを主たる業務としています。

 

 

実際にマッチングをした後にM&Aを成約までのスケジューリングから契約書の作成などのサービスにしています。

 

 

アドバイザリー業務と仲介サービス業務は内容的には非常に似ておりますが、その目的は異なります

 

 

M&Aアドバイザリー業務は、どちらかの立場にたってリスクを回避し相手方が望むM&Aの実行が目的です。

 

 

一方、M&A仲介サービスはあくまでもマッチングをしてからの案件成約が目的であり、売手側、買手側、双方の妥協点を見つけることが仕事と言えます。

 

 

3. 報酬体系の違い

 

その業務の違いに応じて報酬体系も異なります。

 

 

M&A仲介サービス業者は紹介した相手同士が無事に成約に至ることで、成功報酬としての仲介手数料を受け取ります。

 

 

これに対して、M&Aアドバイザーは相談に応じただけでも相談料やコンサルティング料をとるサービスです。

 

 

料金体系が細かく分かれていることも多く、コンサルティングサービス料、相手先の紹介料、実行支援料とそれぞれの段階や目的に合わせて分化されたサービスや料金設定がなされることが少なくありません。

 

 

また、コンサルティングから紹介、成約までの一連の工程をサポートするパッケージプランが用意されていることもあります。

 

>>M&Aアドバイザーを選ぶポイントとは

 

M&AアドバイザーとM&A仲介サービス業者が連携することも

 

M&Aアドバイザーは相談に応じて、どのような企業を買収すべきか、どのような企業に譲渡をした方がいいかなどのアドバイスを与えてくれます。

 

 

そのうえで自社のネットワークを通じて相手先を紹介してくれることもありますが、紹介にあたってM&A仲介サービス業者を利用するケースも少なくありません。

 

 

この場合、最初のコンサルティングと成約に向けたサポートをM&Aアドバイザーが担い、相手先の紹介をM&A仲介サービス業者が行う役割分担が生じます。

 

 

M&AアドバイザーはM&A成約のコーディネート役として、企業価値評価や株価計算にはじまり、M&Aの進め方のアドバイスをするほか、紹介された相手先の評価や分析、選定のアドバイスも行ってくれます。

 

 

そのうえで、お互いにM&Aの意思が高まったところで、契約条件の交渉やすり合わせ、契約書類をはじめとする各種書類の作成や税務上のアドバイスを弁護士、司法書士、公認会計士、税理士、中小企業診断士といった専門家集団として行ってくれるのが特徴です。

 

まとめ

 

経営者にとっては、M&AアドバイザーサービスもM&A仲介サービスも業務内容、報酬体系もあまり変わらないように感じているかもしれません。

 

 

アドバイザー業務といっても双方のアドバイザーを行い、仲介サービスと同様の業務を行っているM&Aコンサルティング会社も多くあります。

 

 

本来であれば、売手側、買手側は利益相反の関係にあります。

 

 

売手側は高く売却したい。

買手側は少しでも安く買収したい。

 

 

この点においても双方の考えは全く異なります。

 

 

であれば、M&Aにおいては売手側、買手側が分かれてアドバイザリー業務を行うことが本来の姿かもしれませんね。

 

 

金融機関(銀行)などは、その点、双方の代理は行わすに、売手・買手がともに銀行のお客様で合った場合は、お付き合いのあるM&Aアドバイザリー会社にどちらかのアドバイザリーに入って頂くようにしている銀行も多くあります。

 

 

一概に何が正しいということではありません。

 

 

自社にとってどちらのサービスが適しているのか?

その点も含めてM&Aを依頼する会社を選ばれることをお勧めします。

 

 

仮に自社がどのアドバイザーが適しているか判定したい方は下記の【アドバイザーを選ぶポイント】から簡単に判定できます。

 

アドバイザーを選ぶポイント

 

 


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