担当者と手数料について | M＆Aを検討するなら【ミツカル】

[ 担当者と手数料について ]

あなたはＭ＆Ａという言葉を聞いて
何を想像しますか？

中小企業には関係のない話、数十億円で売買がされるもの。
ハゲタカによる会社の乗っ取り、などなどあまり良いイメージがないのではないでしょうか？

まずはその不安から解消していきましょう。

10年前

Ｍ＆Ａと言えば、今から10年程前の村上ファンドやＮＨＫで2007年(平成19年)に放送された
ハゲタカというドラマの印象が非常に強いのではないでしょうか？

当時は、大企業の株式の譲渡や議決権の争奪戦というのがＭ＆Ａだという印象かと思います。

現　在

それから10年程経ち、今では中小企業でもＭ＆Ａは普及してきており、
中には個人の投資家が事業や株式を購入するケースも当たり前のようになってきています。

Ｍ＆Ａ案件の規模も今では少額になってきており、
投資金額が500万円以下で会社や事業の売買が成立する時代になりました。

また、それに伴って、Ｍ＆Ａを取り扱うＭ＆Ａ仲介会社やアドバイザリー会社も多くなりました。

現在は株高の影響もあるでしょうか、買手側は常に新たな投資先を探しており、
どちらかと言えば優良な会社売却案件を多くの企業が探している状況です。

あくまでも優良な売却案件というのがポイントです。
Ｍ＆Ａにおいて売却案件と一括りに言っても、その内容は様々です。

Ｍ＆Ａ業界で言われる売却案件、中でも優良な売却案件とは、下記の内容を満たしている案件です。

では、なぜこのような案件が優良案件と言われるのでしょうか？

その理由こそが、
Ｍ＆Ａ業界の手数料と担当者に密接に関わっているのです。

Ｍ＆Ａ業界の手数料はレーマン方式で算出されます。
レーマン方式はＭ＆Ａ取引における成功報酬体系で、株や事業を売却する際の譲渡額の大きさで5％、4%、3%というように決まってきます。

またＭ＆Ａ業界特有ですが、このレーマン方式による手数料の算出方法以外に最低報酬制度というものがあります。

この最低報酬制度がＭ＆Ａ業界にとって売手側の企業の目線で支援するべく本来のあるべき姿から、かけ離れた制度となってしまっているのです。

地方で電気工事関連の仕事をしている企業が、Ｍ＆Ａ仲介会社に会社売却のご依頼をされました。

ご相談後、数ヶ月で買手が見つかったのですが、その譲渡価格の内容が下記のような内容でした。

つまり、売買代金（買主がＭ＆Ａに払う手数料も含む）の実に40％を、仲介会社が手数料として利益を得ることになります。

一方で経営者は、独自で事業の引継ぎ先を見つけることができないのでM&A 仲介会社に依頼しなければならないという現実…

と考えざる得ない現実があるのです。
そして、この高額なM&A 手数料体系が担当者の行動にも大きな影響を与えてしまっているのです。

Ｍ＆Ａ会社の収益源はＭ＆Ａの成功報酬です。

1件決まれば収入が大きいですが、決まらなければ収入はありません。

例えば、年間1億円の売上目標があったとします。

そのＭ＆Ａ会社の最低報酬額を2,000 万円に設定して、仲介（売手、買手双方から手数料をもらうこと）をした場合、年間3件の成約で目標が達成してしまうような収益モデルなのです。

このような収益モデルが故に担当者も必然的に収益を追い求める行動になってしまうのです。

よって1 件1 件丁寧に案件を取り扱うことは収益モデル的に不可能ですし、より売却のしやすい優良な売却案件の取り扱いに集中してしまうというのが実状です。

そういった実状があるので、本来は売手側の立場で支援しなければならないところが、どこか自分本位、収益追求主義的な行動となり、売手側の企業が当初望んでいたような結果とならないことが非常に多いです。

これはM&A 業界全体としての
収益モデルの問題と言えるかもしれません。

もう一度
「何のためのM&A なのか？」「誰のためのM&A なのか？」
を見つめ直すべきです。

決して株主や会社の利益ではなく
依頼主の利益を優先した結果の会社や担当者の収益であるべきなのです。
そうした売主（依頼主）の立場に立った、会社の売却になることを切に願います。